第54章 让利共赢的纳什均衡（第1页）
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1994年暮春的清晨，天刚蒙蒙亮透，深城的老街上就飘起了早点摊的香气。油条在油锅里“滋滋”冒泡，豆浆摊的铜壶冒着白汽，自行车铃铛声“叮铃铃”地穿街过巷——龙腾科技新搬的办公室，就落在这条刚翻新的街道二楼。
晨光从老式木框窗钻进来，斜斜地洒在水磨石地面上，映出几缕飞舞的尘埃。办公室比之前的临时会议室宽敞了一倍，靠窗摆着四排军绿色铁皮办公桌，桌上的台式电脑还蒙着层薄尘——昨晚技术部的陈星带着人调试到后半夜，键盘旁放着半杯没喝完的雀巢溶咖啡，杯壁凝着圈褐色的渍痕，连勺子都没来得及收。
靠墙的文件柜是刚从旧货市场淘来的，漆皮掉了几块，却被擦得锃亮，里面整齐码着汉卡的销售报表和渠道商资料，最上层还摆着盆刚栽的绿萝，嫩得能掐出水的叶子上挂着晨露，风一吹就轻轻晃，透着股子新生的劲儿。
张天放比谁都到得早。
他穿了件浅青色卡其布衬衫，袖口依旧利落地卷到小臂，露出腕上那块半旧的电子表——时针刚指到六点半。手里捏着本泛黄的账本，他站在窗前，目光落在楼下熙攘的早市上：穿的确良衬衫的上班族攥着肉包往自行车上跨，卖菜的大妈用竹篮装着带泥的青菜，偶尔有辆解放牌卡车“轰隆”驶过，扬起阵尘土，又很快被晨风吹散。
指尖在账本“渠道利润分配”那页的“5%”上轻轻点着，张天放嘴角勾了勾。
这数字不是拍脑袋定的。昨晚他对着台灯，翻着那本快翻烂的《道德经》，“既以为人，己愈有；既以与人，己愈多”的句子被划了三道横线。前世做产品经理时，他见多了厂家跟渠道商互相提防、最后两败俱伤的戏码——渠道压价、厂家减配，最后把好好的市场做烂。这5%，不是简单的让利，是给渠道生态装“引导程序”，得让王老板这群人明白，跟龙腾绑在一起，比单打独斗赚得更多。
“咚咚咚——”
敲门声打断了思绪，张天放抬头：“进。”
门被推开，王老板的大嗓门先飘了进来：“张总，您这办公室可比之前敞亮多了！”
他今天换了件浅灰色夹克，领口沾了点白灰——估计是骑车来的时候蹭到的，手里拎着个洗得白的帆布包，包角还缝着块补丁。跟上次谈判时那股子强势比，这会儿脸上堆着笑，眼睛都眯成了缝，少了几分商人的精明，多了几分实在。
“刚到？”张天放把账本放桌上，指了指对面的木椅，“坐，刚泡的龙井，还是上次您带来的那罐。”
说着他提起桌上的搪瓷茶壶，茶汤顺着壶嘴流进玻璃杯，碧绿色的茶叶在水里舒展，热气裹着茶香飘出来。王老板赶紧坐下，双手接过杯子，指尖碰到杯壁时还缩了下——有点烫。
“可不是刚到嘛！”他抿了口茶，眼神就往桌上的账本飘，笑着搓了搓手，“我跟底下的人算了一晚上，北方那三个城市，下个月汉卡至少能卖两百台！要是汉卡II代能及时供货，咱们冲三百台都有戏——张总今天找我，是要敲定供货量吧？”
王老板越说越兴奋，手都比划起来了。他做渠道十五年，从没遇过这么好卖的货，上个月光靠天行汉卡，纯利润就比去年多了三成，家里婆娘天天催着他跟龙腾好好合作。
张天放没接供货量的话，反而把账本往他面前推了推，指尖点在夹着红书签的那页：“王老板，您先看看这个。”
王老板疑惑地低头，目光落在“市场共建基金”几个字上，等看清“从每套汉卡利润中提取5%，返还核心渠道商”时，手里的杯子“哐当”一声撞在桌沿，溅出几滴茶水在账本上。
他猛地抬头，眼睛瞪得溜圆，声音都变调了：“张总，您、您没写错吧？5%？还、还不用我们掏一分钱？”
做渠道这么多年，王老板见多了厂家的套路：要么压销量，要么逼进货，偶尔给点“返点”，还得拿够多少货才给。主动从利润里抽成返还，还要专款专用做市场，这事儿他听都没听过！
张天放抽了张纸巾，把账本上的茶水擦干净，语气依旧稳：“没写错。这笔钱由龙腾出，专门用来做市场教育——比如在电脑城设体验区，摆上咱们的汉卡和仿品做对比；再请技术员给客户做培训，教他们怎么用汉卡做报表、排版；还有印产品手册，把咱们汉卡‘三个月零故障’的数据印上去。”
王老板捏着账本的手都在抖，指节泛白。他飞快地算账：一套汉卡利润两百块，5%就是十块，一个月两百台就是两千块——这笔钱用来租体验区摊位，再印手册，至少能多吸引三成客户。要是客户多了，每个月卖三百台，那就是三千块返还，赚的可比这十块多得多！
可他还是有点不放心，皱着眉问：“张总，您就不怕？这钱投进去，要是没效果……”
“没有‘要是’。”张天放打断他，拿起笔在账本上画了个圈，“现在市场上的仿品，就像系统里的‘垃圾插件’，看着占内存小（价格低），实则拖慢运行度（频繁故障）。客户现在不选咱们，不是觉得贵，是没亲眼看到‘稳定’的价值。体验区就是让他们‘眼见为实’，这比咱们说一百句‘质量好’都管用。”
他顿了顿，笔锋在圈外又画了几个小点，连上线：“而且这不是单向投入。您用这笔钱做体验区，客户多了，您赚得多；您赚得多，进货量就大；进货量大，咱们的生产成本能降，到时候还能再给您提返点——这是正向循环，咱们的‘渠道系统’才能稳。”
王老板盯着账本上的图，突然一拍大腿：“好！张总，我懂了！您这不是让利，是带着我们一起赚长远钱！”
他掏出兜里的小本子，铅笔头都快戳破纸了，飞快地记着：“体验区就设在电脑城最显眼的位置，我明天就去租摊位；技术员我找两个靠谱的，专门教客户用汉卡；手册要印得厚点，把‘零故障’那数据用红笔标大！”
看着王老板干劲十足的样子，张天放笑了：“还有件事。咱们要建的不是‘厂家管渠道’的客户端-服务器模式，是p2p网络。”
“p2p？”王老板愣了，挠了挠头，“这是啥意思？”
张天放拿过他的小本子，在上面画了三个圈，分别写着“王老板”“南方李总”“华东赵总”，然后在圈之间画了双向箭头：“您手里要是有客户要大量货，库存不够，能直接从李总那儿调；李总那边要是有客户问技术问题，您这儿的技术员也能远程指导——每个渠道商都是一个节点，信息共享、资源互通，这样不管哪个地方出问题，都有人搭把手，比单打独斗强。”
“哎哟！”王老板眼睛亮了，“这主意好！上次我这儿有个客户要五十台，库存就剩三十台，急得我团团转，要是能调货，哪用犯愁！”
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