第10节（第3页）

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见到张爸爸主动跟自己打招呼，刘淼立刻摆出十几岁的少年才有的纯真微笑，跟张爸爸打招呼。少年儿童的微笑总是让人觉得愉快的，张爸爸也觉得今天格外好心情了，伸出手摸了摸刘淼的头就进了刘爸爸隔壁的小会议室。这个会议室就是给刘爸爸等三巨头开会的地方，也是三人为了达成妥协而争论的地方。这是张爸爸的提议，张爸爸认为三人如果有了矛盾就应该避开下属来达成妥协，三个人在面对下属和公众的时候必须任何时候都是一致的。刘淼对这个提议觉得是非常有必要的，不团结的领导层只会让整个公司人心惶惶。

刘淼跟着张爸爸先进了会议室，而刘爸爸则去找李爸爸了。会议室虽然小，但是白板黑笔都是有的，这倒是让刘淼有些意外。带刘爸爸找到李爸爸一起走进会议室后，张爸爸笑着说：“淼淼，我们可是听你爸爸说起过你对消费行业的很多看法。我们意外的不仅是你的年纪，更有你的眼光。今天我们想听听你对我们超市、百货以及商业广场的看法，我相信你的眼光和视角一定会带给我们惊喜和启发。”

刘淼想了想，然后掏出了一叠纸放在自己面前，然后拿出黑字笔准备在白板上涂涂画画了。“首先我要说的是，三位都是我的长辈，但是我不希望在我阐述我观点的时候，你们将我当作孩子。既然你们要征询我的意见，那起码在这一刻将我看作一个成年人。其次，我要讲的仅仅是我的观点，是我看书和自己想出来的一些观点，有可能对了，也有可能错了，这需要爸爸和两位叔叔自己去判断了。最后，日后如果有人问起，还希望爸爸和两位叔叔为我保密。我不想当什么神童、天才，我只是想很平淡地念书过日子。”刘淼先讲了一堆，惹得刘爸爸等人哭笑不得，但最后还是点头同意了。于是刘淼继续往下说，“根据意大利经济学家帕累托的发现，这世界上20%的人掌控了80%的财富，财富的分配不均在任何地方都是存在的，只是明显与不明显罢了。于是我们就有了超市和百货的定位：超市是大众的超市，平价和货量充足是我们吸引80%普通消费者的关键；百货则是精英的超市，精品和差别待遇是我们吸引20%高端消费者的关键。至于商业广场的定位，我昨天跟爸爸也说了，商业广场应该是一个集娱乐、购物、休闲，甚至观光于一体的综合性消费中心。”

“娱乐和购物好理解，休闲我也认可，但是观光这个和商业广场实在是不搭界吧？”张爸爸认不出问道，“我们既没有自然风光，也没有人文历史底蕴，为什么要来观光呢？”

“张叔叔有很多亲戚朋友在国外，那我就有个疑问了，为什么在纽约的时候一定要去第57大道，而去洛杉矶的时候一定要去比弗利大街呢？那里也没有什么自然风景和历史文物，有的仅仅是一大排精品店，可为什么成了观光客的必定要去的地方了呢？”刘淼反问道。

张爸爸顿时哑口无言，尽管他可以用那里有很多精品店来解释，可自己的商业广场里也可以放很多精品店。因此在本质上，商业广场和精品购物街是没有太大区别的。既然纽约第57大道和洛杉矶比弗利大街可以成为观光点，那为什么自己的商业广场不可以呢？

“刘淼，继续往下说吧。”刘爸爸见张爸爸有点尴尬，便示意刘淼继续往下说。

但是刘淼却笑道：“爸爸，就算我是你儿子，你想不花一分钱从我这拿走整套分析方案也未免有点太不厚道了吧？张叔叔应该接触过麦肯锡或波士顿咨询集团，人家过来讲一场课的费用是多少，我也至少该拿点什么吧？”

刘爸爸有点脸红，这感觉好像是他在唆使他儿子一般。但是李爸爸却开口了，“淼淼说的没错，既然淼淼是我们正儿八经请来讲解一些问题的，那么我们就应该付出报酬。淼淼，不妨说说你的条件，只要是合理的要求，我一定会第一个同意。”

“我想要百货集团的股份，不被稀释的那种。”刘淼很坦然地说出了自己的条件。既然大家都觉得他的意见有用，而且是关键作用，那么他也不能含糊。

“刘淼，爸爸是有股份的。”刘爸爸连忙喊停。如果只是现金的话，刘爸爸还是能接受的。但是如果是要股份的话，那么这让自己的处境就非常尴尬了。

“我知道。”刘淼很坦然地说道，“但那是你的股份，不是‘我’的股份。我需要股份和一个集团内的职位，这样我才能有更大的话事权去获得更高的执行力。”

听到刘淼索要股份的要求之后，张爸爸和李爸爸的脸色都有些不好看，他们想当然地认为这是刘爸爸在背后唆使。但是刘淼接下来的话却证明了这仅仅只是他的个人要求，而且张爸爸还发现刘淼还很刻意地点出了他和他爸爸之间的不同。

张爸爸沉思了片刻之后，反问道：“股份和职位不是不可以，但是你总得给我们看到你的能力吧？淼淼，既然你是一个想应征公司高管的人，那么你是不是应该拿出点东西来说服我们呢？”

“没问题。”刘淼接了过来，“最简单来说，楼下的超市就布局非常不合理。一楼应该是食品酒水和日用消费品区，二楼应该是服装、寝具和家用器皿区，三楼才应该是小家电、白色家电及大型家庭用具区。而你们的布局显然没有符合这个规定，一楼又是家电又是服装的，不仅影响了各自产品的展示，也非常不安全。最重要的是，你们不应该将零食饮料放在二楼的角落而将蔬果食材放在一楼的入口处。”

未完待续

☆、第037章

“我们不是应该将最昂贵的东西放在最显眼的地方么？”李爸爸提出了自己的疑问。尽管李爸爸是建筑业出身，但是和刘爸爸在一起久了，也对以前老百货公司有所了解。

“这就是超市和百货公司的不同。”刘淼接住话头往下说，“百货公司是让来‘逛’的，而超市则是让人来‘买’的。我们必须抓住顾客的需求，知道什么样的顾客只愿在一楼，而什么样的顾客愿意去二楼三楼逛逛。一般来说，只愿意逛一楼的一定是家庭主妇和小年轻们。妈妈们来一楼的目的很明确，购买今天必须的食材，同时补充一些副食品和调料即可；小年轻们则希望是尽快拿着饮料和零食回家。所以我们才要在一楼放这些东西，同时应该将零食和饮料放在结账处。因为对于年轻人来说，他们拿了东西就会走，不会堵塞我们的过道。而喜欢比价的妈妈们会严重堵塞我们的过道，所以我才建议将蔬果禽蛋肉类区放到一楼的右侧区域，因为那里距离入口较远，无论如何堵塞也很难影响到顾客进入超市和前往其他楼层。同时那里距离结账处有一定的距离，既不会影响到结账人群的排队，也可以让妈妈们不用走太远。而且我还建议一楼可以考虑出售熟食和快餐，南门这边有很多人是没有时间自己做饭的，而这附近的饭店也是场场爆满。如果我们能推出熟食和快餐，那么也是利润点。”

刘淼停住了话头，看着在场的三个大人。刘淼很清楚这三个大人都是带着怀疑和审视的目光在探查自己，连自己的便宜爸爸也不例外。或许自己索要报酬的事情实在是太惊世骇俗了，导致三位大人都有些怀疑自己了。不过很快刘爸爸就转过弯来了，毕竟做了十多年的百货公司，他自然是最清楚刘淼话中含义的人。“那么我们在二楼、三楼的布置也是不是应该和一楼一样，适合年轻人的品牌和用品靠近楼梯；而适合年长人士的品牌应该放到稍微内部的区块？因为年轻人很容易冲动消费，拿着商品就直接去结账了；而年长人士则会画很多时间进行比较，所以将他们放在不显眼的内部区块既有利于他们消磨时间，也可以避免年轻人一旦有了参照物就会学习年长人士那样比价，最终导致成交率下降？”

“没错，大致就是这个理由。”刘淼点点头，“其次，我们应该拥有自有品牌或至少建立联盟品牌。”刘淼适时地抛出了自己的第二个观点，而这个观点同样让三巨头觉得新奇。

“同时拥有上下游产品线的确是压缩成本的好方法，但是这对我们的主业是个冲击。”张爸爸很快就理解了刘淼的意思了，但是他却担心过度涉足生产业，会对零售这个主业是个冲击。零售业讲究的就是现金流，而生产行业却是出了名的吸金大户同时回报时间很长。如果没有充裕的资金，既做生产又做零售，那简直就是找死的最佳途径。

“超市的利润无非就是赚个利润差，而获取利润差无非就是两种做法。第一就是学习美国的沃尔玛，全球采购，尽力将成本压到最低。但问题是，我们有全球采购的实力么？而且沃尔玛一次采购的量往往是一个地区的一年到两年产量，所以人家才愿意压低自己的利润。因此基本上这条路对我们来说是不可行的。第二，也是目前国内超市常用的方法，那就是学习法国的家乐福。一方面收取所谓的进场费，另一方面就是拉长与供货商的结算周期，这等于是将我们的现金流压力转嫁给了供货商。这样的问题在于，我们有那么大的面子可以让供货商这么做么？还有，这个方法其实无异于杀鸡取卵，总有一天供货商会受不了这个盘剥而选择更好的渠道。”刘淼心底没有说的就是网上超市，为什么很多大品牌一但开了网店那零售价简直是让人心动不已，因为人家一不用向渠道商缴纳各种进场费什么的费用，二来网购的回款速度比传统渠道快多了，所以商家才乐于用低价来吸引消费者转移购买渠道。“而自有品牌的好处就是我们拥有了基本商品的议价权，那么我们在面对其他竞争对手的时候，至少没那么容易被挤到。我们不需要太多自有品牌，老百姓最需要的油盐酱醋这四样能抓到一样就是赚，抓到两样就是大赚。当然，盐业专卖决定我们对盐是没有机会了。但是宝庆市可是有粮油公司的，而且他们最近好像过得不是很快乐。此外就在我们隔壁的湘江市不是有个老品牌的酱醋公司么？他们不也在嚷嚷着求收购么？为什么我们不试试？”

刘淼的提议其实已经打动了在场三个人的心，粮油酱醋的利润虽然不高，但抗不住人家是家用必备品，几乎每天都有固定的出货量。如果能在这方面压住成本的话，那么超市还真的能省下一大笔开支。而且重要的是，这些产品除了供应自己超市外，还能外销，那简直就是另外一个利润点了。到了现在，张爸爸和李爸爸也不得不承认，目前百货集团的某些高管只怕还真没有刘淼做得好。但是就这样就分他们的股份，也未免太容易了。

“淼淼，股份可以商量，职位也可以商量。”张爸爸终于开口了，刘爸爸想阻止，但是张爸爸示意刘爸爸听下去。“我们可以给你一个营销顾问的职位，有薪酬，但是股份我不能现在给你。你也知道西方有种对员工的激励是期权，你是我们打算第一个实行股权激励的人。如果你能为百货集团提供顾问五年，你可以拿到3%股份；如果你能毕业后来百货集团工作，你可以拿到另外剩下的2%股份。注意，这股份第一不是从你爸爸的份额里扣除，而是从我们三个人的份额里扣除；第二，你拿到是不会稀释的股份。”

刘淼想了想，接受了张爸爸的意见。于是双方又开始愉快地聊起了如何布置超市货架的问题，刘淼尽管前世并非专业的超市管理人才，但是也分析过太多超市案例，因此他提出来的修改意见在这个时代看上去简直就是发人深省的建议。尤其是刘淼最后甩出的超市会员管理方法更是如此，就算现在大家还理解掌握用户就是掌握一切的道理，但是都看到了会员卡对激励用户消费和吸引老用户回流方面的极大优势。而且重要的是，这套会员系统压根就不贵。再说完了超市之后，刘淼又谈了超市。百货既然是定位给精英族群消费的场所，那么百货里的品牌就不能没有品位，但也不能定位太过高端。刘淼很清楚真正生活在金字塔尖的人群是不屑于去百货公司采购的，人家是有专门的供货渠道的。当刘淼还是周森的时候，他曾经有名客户就真的是国外那种贵族子弟出身，他到现在都弄不清楚信用卡是干什么的。因为对于他们来说，他们的名字就是最好的信用卡了。尤其是每每看到国内讨论黑卡是什么信用卡的时候，周森就忍不住苦笑。所谓的黑卡其实是签帐卡，而不是信用卡。信用卡是有消费额度和循环利息的，允许用户按最低额度还款；但是签帐卡几乎是没有额度的，而且每月到期后必须全额还款。说白了，签帐卡就是给土豪们用来不带现金的。刘淼建议的精品百货是那种看上去给土豪们用的，但实际针对的人群却是小资或中产。他们崇拜富豪，却没有富豪那么有钱，于是就可以给他们营造一个这是富豪消费但同时你们也可以消费的地方。刘淼对人性的把握程度让刘爸爸都有点吃惊，他其实也暗地调查过刘淼怎么突然对经济有了兴趣，但他查到的是刘淼的确购买了不少经济类和营销类的书籍，甚至还有一些是外文书籍。虽然刘爸爸不理解为何刘淼会突然喜欢看这些书籍，但刘爸爸还是为刘淼突然出现的商业天赋找到了一个说法。自己的儿子不仅喜欢看这类书籍，重要的是学以致用。

花了大约十个小时，中间说说停停的，刘淼终于将有关超市、百货和商业广场的初步内容给三个大人说明白了。虽然李爸爸因为隔行有点没完全明白，可刘爸爸和张爸爸却完全理解了刘淼的意思。张爸爸不由得说：“我们家张垚要是有淼淼一半的眼光，我也算后继有人了。可惜张垚的天赋似乎都在读书上了，还有那个商业广场还要重新装修招商，还真是费工。对了，我们这边似乎没有合适的电影院和KTV可以引进到广场里啊？”

“那就找有资质和有资本的人，大家合伙开。”刘淼立刻就给出了新方案。这个时候不布局连锁KTV和院线的人才是傻瓜呢。虽然这个时空里电影发行权还是集中两大公司手里，但是院线公司却还在混战中，未来的五大院线目前只有两家还在发育中，另外三家连影子都没看到的说。张爸爸和李爸爸出人意料地都同意了这个意见，他们看得出来，未来这个商业广场最大的几个利润点说不准就在电影院和KTV上了，但是他们自己却并不需要这样的利润点，于是他们可以用这样的利润点去拉拢更多的盟友。利益集团只有自身足够大，盟友足够多才具有意义，否则就是一只喂肥了的羊，还不如平时不要吃那么多。

跟三个大人说完正事后，刘爸爸开车送刘淼去学校。到学校的时候，刘爸爸忽然说：“我听说你最近又要准备辩论赛还要写小说，然后功课也不敢落下。如果觉得太累的话，公司的事就不用操心了。你这个年纪，还是读好书比较重要。”

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